Klant:
LEPO Solar

Oplossing:
Salesforce Sales Cloud, PDF Butler

Doel:
Verkoopproces

Doelgroep: Business-to-business

 

LEPO Solar is een groothandel in zonnepanelen, omvormers, oplossingen voor energieopslag, elektrisch laden en toebehoren. Vanuit het hoofdkantoor in het Friese Lemmer bedient het bedrijf honderden installateurs en andere zakelijke klanten.

De afgelopen jaren groeide de organisatie flink door de toenemende vraag in de markt. Door die groei was er een sterke behoefte om de salesprocessen verder te structureren en meer inzicht te krijgen in het verkoopproces. Cobra ondersteunde LEPO Solar bij deze stap met de implementatie van Salesforce Sales Cloud.

Tjalling de Poel, CEO bij LEPO Solar: “We stonden voor een uitdaging met ons salesteam. We hadden moeite om een eenduidig beeld van onze klanten te krijgen, wat leidde tot inefficiënte communicatie en dubbel werk. Belangrijke informatie stond in WhatsApp, e-mails, spreadsheets en notities, waardoor het moeilijk was om inzicht te krijgen in de klantbehoeften en effectief te reageren op verkoopkansen. Bovendien misten we een gestroomlijnde manier om leads te volgen en te converteren, waardoor we potentiële omzetkansen misliepen. Kortom, we zochten een oplossing om de samenwerking tussen onze accountmanagers te verbeteren en de efficiëntie in het verkoopproces te vergroten.”

Veel mogelijkheden met Salesforce

LEPO Solar bracht een aantal oplossingen in kaart en kwam uit bij Salesforce. De Poel: “Salesforce was voor ons een bekende oplossing en via ons netwerk hoorden we ook goede referenties. We hebben vooral naar de lange termijn gekeken en Salesforce biedt veel mogelijkheden om in de toekomst ook andere commerciële processen te verbeteren. We hadden al goed contact met Cobra, dus hebben we ze gevraagd om ons te ondersteunen bij de implementatie.”

“We wijzen leads nu direct in Salesforce toe aan onze accountmanagers en zien in een dashboard precies hoeveel potentiële contacten uiteindelijk ook klant worden”

Tjalling de Poel, CEO bij LEPO Solar

Frank Waninge, Salesforce Consultant bij Cobra: “LEPO Solar beschikt met Salesforce Sales Cloud over één omgeving waarin ze alle klantgegevens kunnen beheren. In het systeem staat per klant onder andere de basisinformatie, contactmomenten, aankoopgeschiedenis en voorkeuren. Ze kunnen nieuwe leads opvoeren, opportunities aanmaken en offertes versturen vanuit Salesforce. Hierdoor ontstaat een 360-graden beeld van de klant, wat het eenvoudiger maakt voor het salesteam om samen te werken aan het binnenhalen van nieuwe deals.”

De Poel vult aan: “We kunnen nieuwe aanvragen die binnenkomen via onze website nu direct in Salesforce onderverdelen per regio, zodat onze accountmanagers worden voorzien van nieuwe leads. De leads worden opgevolgd en wij zien in een dashboard precies hoeveel potentiële contacten uiteindelijk ook klant worden. Dat zorgt voor een mooi eerste meetmoment.”

Altijd de actuele status beschikbaar

Waninge: “Met de add-on PDF Butler hebben we het mogelijk gemaakt om ook eenvoudig offertes te genereren en te versturen in Salesforce. LEPO Solar kan inzien of een klant de offerte heeft bekeken en als de klant het document digitaal ondertekent, wordt de status van de offerte automatisch aangepast in Salesforce. Iedere accountmanager heeft een persoonlijke weergave van alle deals en hun actuele status. Zo worden ze proactief op de hoogte gehouden en kunnen makkelijker offertes opvolgen. Op teamniveau is er ook inzicht in welke deals bij wie liggen en kunnen mensen taken aan elkaar toewijzen.”

Daarnaast ontwikkelde Cobra een goedkeuringsproces bij offertes van hoge waarde. De Poel: “Wanneer een accountmanager een offerte maakt boven een bepaald bedrag, wordt die automatische ter goedkeuring gelegd bij het management. Een accountmanager kan de status volgen en ziet bij wie de goedkeuring ligt. Daardoor hebben we bij grote deals iets meer controle op het verkoopproces. Dat is voor ons als groeiende organisatie erg belangrijk.”

Cruciale inzichten op sales

Overzicht is voor De Poel misschien wel het belangrijkste voordeel van Salesforce. “Voor ons is het cruciaal dat we onze data goed gebruiken, om te weten wat er speelt. Doen we de juiste dingen? Welke deals vallen de komende maand? Wat zijn onze key accounts? Wat zijn de meest verkochte producten? Welke producten lopen achter? Bovendien kunnen we ook de individuele prestaties van medewerkers meten. Niet om ze daarop af te rekenen, maar te kijken waar we bij moeten sturen. Cobra heeft ons geholpen om voor dit soort vraagstukken een aantal rapportages te ontwikkelen. Die rapportages hebben we vervolgens omgezet naar dashboards voor verschillende doeleinden zoals marketing, sales en management.”

“De mensen van Cobra hebben veel kennis en laten niets aan het toeval over. Ze zijn spontaan, flexibel en denken echt met ons mee”

Tjalling de Poel, CEO bij LEPO Solar

Voor De Poel was de grootste uitdaging het creëren van draagvlak voor de oplossing. “We moeten als salesteam nog stappen zetten met Salesforce. Het moet normaal worden dat we alle interacties met klanten direct registeren, afspraken documenteren en duidelijk met elkaar communiceren via Salesforce. Dat is een stuk volwassenheid en adoptie waar we druk mee bezig zijn. Cobra heeft ons daar al deels mee geholpen door onze mensen goed te trainen, maar de laatste stap moeten we zelf zetten.”

Business laten groeien

In ruim drie maanden werd de volledige implementatie gerealiseerd. “We hebben echt de tijd genomen om het goed neer te zetten”, zegt De Poel. “Cobra heeft ons goed meegenomen in dit traject. Vanaf het begin was er een prettige samenwerking en pakten ze de leiding. De mensen van Cobra hebben veel kennis en laten niets aan het toeval over. Ze zijn spontaan, flexibel en denken echt met ons mee. In mijn ogen hebben ze ons geholpen om onze business te laten groeien.”

Wanneer is het traject met Salesforce volgens De Poel geslaagd? “Uiteindelijk gaat het erom dat deze investering iets oplevert. Ik heb er vertrouwen in dat Salesforce ons gaat helpen om onze processen te verbeteren en omzet te verhogen. Belangrijk is dat we het vooral met het hele team doen en de software optimaal benutten. Hopelijk blijft Cobra ons daarbij helpen en kunnen we straks ook andere processen in onze organisatie verbeteren.”